ЖУРНАЛ СТА 2/2012

Да и грамотное участие в выставке требу- ет глубоких знаний маркетинга, блестящих организаторских способностей и коммуни- кативных навыков. Попробуйте честно от- ветить на вопрос, как часто вы встречаете это сочетание в специалистах, организую- щих экспонирование компании. По результатам опросов экспонентов выставок «ПТА» в 2011 году, 81% компаний подготовил раздаточные материалы, 52% – направили приглашения партнёрам, выбрали стенд, заказали застройку и разместили анон- сы на корпоративном сайте, и только 33% разработали концепцию, включая постанов- ку целей и задач (рис. 5). Получается, что около 70% компаний используют маркетинго- вые инструменты бесцельно , так сказать, дей- ствие ради действия, а не ради результата. В таблице 3 перечислены некоторые мар- кетинговые задачи, которые можно решить на специализированной выставке. Только специализированная выставка имеет в сво- ём арсенале весь набор средств для решения маркетинговых задач. К тому же выставки располагают рядом уникальных конкурент- ных преимуществ: демонстрация динамики развития компании посредством показа но- винок продукции, демонстрация присут- ствия на рынке, но самое яркое – момен- тальная обратная связь . При обратной связи коммуникация ста- новится двусторонним процессом, что поз- воляет обеим сторонам корректировать свои цели и поведение по отношению друг к другу. Создавать надёжную АСУ ТП на предприятии можно только в тесном кон- такте с работниками самого предприятия. Также и эффективность участия в выставке зависит от объёма и глубины сотрудниче- ства экспонентов с организаторами выстав- ки. К примеру, в процессе организации сле- дующей выставки «Передовые Технологии Автоматизации. ПТА-2012» мы предлагаем экспонентам множество услуг, в том числе тех, о которых шла речь в предыдущем абза- це, но не скрываем, что их качественная ре- ализация возможна только в диалоге с кли- ентами. (Более того, на мой взгляд, участие компании в каждой выставке – это индиви- дуальный проект, который невозможно по- ставить на поток.) И если в прошлые годы обратная связь с экспонентами сводилась к заказу площади, оборудования, времени для докладов, рекламы, то сейчас многие участ- ники ощущают острую потребность в дву- сторонней коммуникации. Наличие специализированной выставки – атрибут одновременно промышленной раз- витости страны и зрелого цивилизованного профессионального сообщества. Подтверж- дение тому – масштабы выставок по автома- тизации в Европе, Азии, США. Мы, органи- заторы, общаясь с представителями компа- ний, наблюдаем проблески этой зрелости и у российских компаний. Важно, чтобы она стала массовой. Мы как организаторы выста- вок готовы всячески этому содействовать. Вывод Люди обычно поступают соответственно своей житейской зрелости, ну а она приходит к человеку постепенно. Али Апшерони Российский свободный рынок после разва- ла СССР предоставил возможность активным игрокам быстро занять прочные позиции. Так всегда и бывает после сильных потрясений. Но в условиях планового развития, относи- тельной стабильности «короткие» протоколы перестают действовать. Предприятия вынуж- дены идти по длинному, но более надёжному и цивилизованному пути (рис. 1). И залогом честного коммерческого успеха, на мой взгляд, должны стать не только налаженные связи, но и профессиональный маркетинг, в том числе полноценное использование ресур- сов специализированных выставок. Рекомендуемая литература 1 . Выставки и конференции «Передовые Техноло- гии Автоматизации» [Электронный ресурс]. – Режим доступа : http:// www.pta-expo.ru 2. Robert C. Camp. Benchmarking: The Search for Industry, Best Practices that Lead to Superior Performance. – ASQC Quality Press, 1989. 3. Хэрри М., Шредер Р. 6 SIGMA. – М. : ЭКСМО, 2003. 4. Андерсен Б. Бизнес-процессы. Инструменты совершенствования: пер. с англ. / науч. ред. Ю.П. Адлер. –М. РИА «Стандарты и качество», 2003. ● 100 СТА 2/2012 www.cta.ru ВЫС ТА В КИ , С ЕМИНА РЫ , КОНФЕ Р Е НЦИИ Рис. 5. Подготовка к участию компании в выставке Подготовили раздаточные материалы 81% Направили приглашения партнёрам Выбрали стенд и заказали застройку Разместили анонсы на корпоративном сайте Сформировали план подготовки Подготовили новинки продукции Разработали концепцию, включая цели и задачи Разместили пресс-релизы в СМИ 52% 52% 52% 48% 43% 33% 14% 0 20 40 60 80 100 Таблица 3 Маркетинговые задачи, которые можно решить на специализированной выставке НЕКОТОРЫЕ ЗАДАЧИ НЕКОТОРЫЕ МЕТОДЫ РЕШЕНИЯ ЭТИХ ЗАДАЧ НА ВЫСТАВКЕ Сбор информации: ● Новинки продукции; ● Конкурентные преимущества образов продукции; ● Сравнение продуктов с аналогами у конкурентов, ● Примеры внедрения продукции; ● Обзорная информации по рынку, позициях компаний, востребованности продуктов и услуг ● Изучение представленных экспонатов на стендах ● Участие в мероприятиях деловой программы: семинары, конференции, круглые столы, пресс-конференции ● Изучение обзоров от организаторов ● Переговоры с представителями компаний, официальных структур, СМИ ● Опросы экспонентов и посетителей Демонстрация результатов работы за год ● Демонстрация экспонатов на стенде ● Презентация реализованных проектов в рамках деловой программы Поддержание отношений с постоянными партнёрами ● Проведение встреч на выставке в соответствии с заранее подготовленным графиком ● «Печёночный» маркетинг в рамках неформальных мероприятий Создание\изменение\поддержание имиджа ● Различные виды застройки стенда ● Различные виды спонсорства ● Открытые встречи с конкурентами ● Выезды на предприятия ● Организация конференций Активные продажи ● Акцент в PR-кампании на выставке на освещении бизнес-эффекта и социальных функций ● Привлечение постоянных заказчиков к рекламе продукта на Вашем стенде или семинаре Анонсирование новых продуктов\услуг ● Пресс-конференции различной направленности ● Реклама в каталоге, путеводителе, на сайте выставки ● Презентации в рамках деловой программы Подбор персонала ● Проект «Профориентация»: профильные ВУЗы, повышение квалификации, ярмарка вакансий Образование ● Посещение экспозиции ● Участие в мероприятиях деловой программы ● Участие в тренингах Участие в жизни профессионального сообщества ● Общение, общение, общение – на экспозиции в конференц-залах и т.д. © СТА-ПРЕСС