СОВРЕМЕННАЯ ЭЛЕКТРОНИКА 2011-3

Долгое время основным и наиболее результативным методом представле ния товара в B2B сегменте по праву считалось участие компании в отрас левых выставочных проектах: казалось бы, мало что ещё может гарантировать такое большое количество целевых контактов и эффективнуюимиджевую представленность. Но в последнее деся тилетие активную конкуренцию вы ставкам пытается составить Интернет. Для того чтобы сравнить эффект от каждого из способов продвижения, мы предлагаемоценить,наскольковыставка и интернет коммуникации способству ютпринятиюрешенияосотрудничестве. Профессиональные покупатели при заключении договора, согласно иссле дованиям, руководствуются следую щими критериями. Выбор – возможность сравнить множество предложений и найти решение, наилучшим образом отвечающее потребностям. Выставки достоверно отражают си туацию в отрасли, позволяют отсле дить активность всех конкурентов, а специализированные мероприятия де ловой программы не просто демон стрируют новинки, но и помогают вы работать решения и пути развития рынка, что в совокупности даёт хоро шие шансы каждому экспоненту прив лечь крупных потребителей и торго вых агентов в своей области. Интернет – это платформа для расп ространения информации – текстовой, аудио ивидео . Ноинформационнаяос ведомлённость даже о нескольких про дуктах параллельно не даёт возможнос ти потенциальным клиентам получить практические разъяснения, задать во просы и тут же получить ответы на них, оценить значимостьистатускомпании партнёра и в целомможет помочь толь ко подготовить почву для успешных пе реговоров, но не осуществить их. СОБЫТИЯ 78 WWW.SOEL.RU СОВРЕМЕННАЯ ЭЛЕКТРОНИКА ◆ № 3 2011 Основной инструмент продаж в B2B сегменте? Очевидно, что оценку эффективности маркетинговых инструментов и разработку стратегии продвижения следует начинать практически одновременно с началом производства продукта. Ведь порой качественная рекламная кампания и грамотные коммуникации способны сгладить недостатки продукта и оперативно среагировать на изменения рынка, а правильное позиционирование – наделить предложение дополнительными конкурентными преимуществами. Наглядное представление продукта – возможность вживую увидеть и оценить качество представленных продуктов Выставка полностьюрешает данную задачу: посетитель может оперативно получить ответына все свои вопросы, а участник – составить перечень интере сующей информации о продукте, что бы в последующем формировать ещё более полное предложение. Интернет. Приблизительно каждый восьмой пользователь жалуется на не возможность найти на сайте всё необ ходимое, несмотря на то что 40% отве тов о преимуществах интернет про даж упоминают полноту информации о продукте. Экономия времени – возможность в короткое время решить множество задач Выставка. Многофункциональность выставки совершенно очевидна: каж дыйиз участников в одно и тоже время может, помимо достижения основной цели – новых деловых знакомств, – параллельно посетить деловые ме роприятия, оценить эффективность собственных рекламных усилий и от следить рекламную активность кон курентов, собрать данные о новинках и основных трендах отрасли, провес ти давно намеченные переговоры и встретиться со старыми партнёрами, в конце концов, присутствие на выс тавке для некоторых игроков – это обя зательная часть имиджевой политики. Интернет решает часть обозначен ных задач своими способами, но во просы личных коммуникаций, столь привычных для бизнеса, роста значи мости компании среди профессиона лов отрасли, знакомства с представите лями органов исполнительной власти, принимающими решения по ключе вым вопросам в той или иной области, и в целом имиджевое позиционирова ние информационным технологиям пока не под силу, а значит, придётся потратить дополнительное время и усилия на их реализацию. Информация и знания – возможность изучить новые продукты и способы их применения, оценить ситуацию на рынке, увидеть новинки, ознакомиться с тенденциями, найти способ решения проблем, заимствовать опыт и свежие идеи, повысить профессиональную квалификацию Выставка и интернет (без учёта за трачиваемого времени и оговоренных выше качественных составляющих ин формации) по разному могут решить данную задачу с практически одина ковым эффектом. Личные контакты – возможность наладить полезные связи (нетворкинг), обменяться опытом, мнениями, обсудить актуальные темы, получить удовольствие от общения в профессиональном кругу и т.д. На самомделе только выставка позво ляет получить именно личные контак ты, более того, даже при наличии ка ких либо договорённостеймежду ком паниями 91% руководителей считают бизнес отношения непрочными без присутствия личного знакомства с клю чевыми менеджерами предприятий партнёров, а 85%отмечают, что лучшей площадкой для установки таких кон тактов может быть только выставка. Интернет в этом вопросе предлагает «заменители» в виде общения по skype или в формате видеоконференций, но полного ощущения личной встречи, конечно, не даёт. С помощьютакого нехитрого списка минимальных целей для качественно го позиционирования своих услуг и продуктов и их эффективного прод вижения на рынке, становится понят но, что «модные» и весьма распростра нённые интернет технологии во мно гом облегчают ситуацию, являются важным инструментом, который обя зательно нужно использовать, но не могут обеспечить те результаты, кото рые необходимыкомпаниям в B2B сег менте, и которые в полной мере гаран тируют выставочные проекты. © СТА-ПРЕСС